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| Steve Jobs at the WWDC 07 (Photo credit: Wikipedia) |
Steve Jobs
es considerado como uno de los más grandes lideres empresariales
de todos los tiempos, gracias a su capacidad innovadora que lo llevó a desarrollar, a través de sus empresas,
varios de los productos más populares de la época.
Mac, Ipod, Iphone y Ipad son algunos de los
desarrollos tecnológicos producto de las ideas de este
hombre. Su capacidad empresarial es indiscutible, y era un genio transmitiendo
sus ideas.
Steve Jobs compartió para la Revista Business Week sus técnicas
para prepararse cuando va a vender sus ideas, 10 sencillos pero muy útiles
consejos.
1. Planee sus
presentaciones con papel y lápiz. Antes de crear la
presentación, en un tablero, haga una lluvia de ideas de lo que va a contar.
Todos los elementos de las historias que Jobs vende son premeditados, planeados
y conectados antes de crear cualquier diapositiva.
2. Ponga una oración a cada idea. Piense que está creando una frase para
escribir en su twitter, es decir, de máximo 140 caracteres. Un ejemplo es: “The
world’s thinnest notebook” (El portátil más delgado del mundo)
3. Cree un villano. Esta figura permitirá que la audiencia gire
alrededor del héroe (usted y su producto o servicio). No debe ser
necesariamente su competidor, en cambio, use un problema que su producto esté
solucionando.
4. Enfóquese en los beneficios. Su audiencia
solamente necesita saber cómo lo que usted está ofreciendo mejora sus vidas.
Cada uno de sus posibles clientes tiene unas necesidades y para usted deben ser
lo más importante.
5. Presentaciones de tres partes. Según Jobs, así tenga una infinidad de
cosas que decir sobre su idea, la audiencia sólo es capaz de retener tres o
cuatro puntos de lo que usted diga. Diga lo más importante, pues lo demás lo
olvidarán.
6. Venda sueños, no servicios. El presidente de Apple, no vende
computadores, él vende la promesa de un mundo mejor. Cuando Jobs lanzó el iPod
en 2001, dijo: “In our small way we’re going to make the world a better place”
(De nuestra pequeña manera, haremos del mundo un lugar mejor).
7. Diseñe diapositivas visuales. En las presentaciones
de Steve Jobs solo se verán fotografías
e imágenes. Entre más simple la presentación, será mejor y la idea se quedará
más fácil en la mente de sus posibles clientes.
8. Haga que los números se entiendan. Dentro de sus presentaciones,
ponga las cifras grandes en un contexto relevante para su audiencia. Busque
analogías y comparaciones para que la cifra tome relevancia para su audiencia.
9. Use términos sencillos. El lenguaje de uno de los hombres más
influyente del mundo es simple. No use términos raros, sea claro y directo.
10. Practique, practique y practique. Jobs gasta horas ensayando cada
fase de sus presentaciones. Piense que va a presentarse en una obra de teatro.
El éxito de toda presentación depende de los esfuerzos que haga antes de
hacerla.
John Sculley es
recordado como el tipo que forzó la salida de Steve Jobs de Apple, en 1986.
Tres años antes, el mismo Jobs había ido a las puertas de Pepsi a ofrecerle a
Sculley el cargo de de CEO, con la siguiente frase: “quieres pasar el
resto de tu vida vendiendo agua azucarada o quieres tener la oportunidad de
cambiar al mundo?”
Sculley terminó dejando Apple en 1993, despedido por el directorio después de
una fuerte caída en las ganancias de la empresa. Desde entonces, no había dicho
una sola palabra respecto a lo que vivió. 17 años después, Sculley dio su
primera entrevista, contando al sitio Cult of Mac detalles sobre cómo es
trabajar con Steve Jobs y sobre su rol en la empresa.
Respecto al trabajo con Jobs, Sculley indicó que
“hay muchas lecciones de desarrollo de productos y de marketing que aprendí de trabajar con Steve al principio. Es
impresionante cómo todavía se aferra a los mismos principios muchos años
después. No he visto cambios en sus principios, excepto que él se ha vuelto
cada vez mejor en ellos”.
Sculley detalló estos principios:
- Hermoso diseño: “Steve tenía la idea de que hay que comenzar el diseño desde el
punto de experiencia de usuario. Estudiábamos a los diseñadores italianos,
diseñadores de autos (…). En ese momento, nadie estaba haciendo eso en
Silicon Valley. (…) Lo que mucha gente no reconoce es que Apple no era
sólo sobre computadores. Era sobre diseño de productos y marketing”
- Experiencia de usuario: “la experiencia de usuario tiene que ir de punta a cabo, ya sea el
escritorio o en iTunes. Es parte de un sistema de comienzo a fin: está
también en la manufactura, la cadena de proveedores, marketing, las
tiendas”
- Nada de focus groups: “Steve creía que mostrarle a alguien un prototipo no daría ninguna
indicación a la persona sobre cómo sería el producto final, el salto entre
una cosa y otra era demasiado grande”.
- Visión: “Creía
que los computadores eventualmente serían productos de consumo. Era una
idea loca a principios de los 80’s, porque la gente pensaba que los PC
eran versiones pequeñas de computadores grandes. Así era como lo veía IBM
(…) Pero Steve estaba pensando en algo completamente diferente. Creía que
el computador iba a cambiar el mundo”
- Minimalismo: “La
decisión más importante no está en las cosas que haces, sino en las que
decides no hacer. Es un minimalista”
- Contrata al mejor: “Steve tiene la habilidad de buscar al mejor de los mejores, la
gente más inteligente que él sentía que estaba allí afuera. Era muy
carismático”
- Trabaja los detalles: “En un nivel él está trabajando en el gran concepto de ‘cambiar el
mundo’. En otro nivel está trabajando en detalles de lo que toma realmente
construir un producto y diseñar el software, hardware, sistemas y
aplicaciones, los periféricos… está involucrado firmemente en publicidad,
diseño, todo”.
- Mantenerlo pequeño: “Steve no respetaba a las organizaciones grandes. Sentía que eran
burocráticas e ineficientes. (…) Steve tenía una regla de que nunca podía
haber más de 100 personas en el equipo de Mac. Así que si querías agregar
a alguien, tenías que sacar a alguien”. Según Sculley, Jobs dijo: “no
puedo recordar más de 100 nombres y quiero estar alrededor de personas que
conozco personalmente. Si es más grande que 100 personas, eso nos forzaría
a entrar en otro tipo de estructura organizacional y yo no puedo trabajar
así. La forma en que me gusta trabajar es una donde yo toco todo”
- Rechaza el mal trabajo: “Es como el taller de un artista y Steve es el maestro que camina
alrededor y mira los trabajos y los juzga. En muchos casos esos juicios
fueron para rechazar algo”.
- Perfección: “Lo
que separaba a Steve Jobs de otras personas como Bill Gates. Bill también
era brillante, pero no estaba interesado en el excelente gusto. Bill
estaba interesado en ser capaz de dominar el mercado. Lanzaría cualquier
cosa que tuviera para ser dueño de ese espacio. Steve nunca haría eso.
Steve creía en la perfección”
- Pensador sistémico: “El iPod es un ejemplo perfecto de la metodología de Steve de
empezar con el usuario y mirar al sistema completo. Siempre fue un sistema
de inicio a fin con Steve. Él no era un diseñador, sino un gran pensador
de sistemas”.
La entrevista completa es muy recomendable, se
puede leer (en inglés) en el link de abajo. Sculley indicó en una parte incluso
que:
“fue un gran error que yo fuese contratado como
CEO. Yo no fui la primera opción que Steve quería como CEO. Él era la primera
opción, pero el directorio no estaba preparado para darle el puesto cuando
tenía 25, 26 años”.
“Ellos llegaron y me reclutaron. Llegué sin saber
nada de computadores (…) cuando Steve se fue (en 1986), todavía no sabía mucho
sobre computadores”, afirmó Sculley. “Mi decisión era primero arreglar la
situación de la compalía, pero no sabía cómo reparar empresas y hacerlas
exitosas de nuevo”.
“Durante mi periodo, realmente todo lo que hicimos
fue seguir su filosofía (la de Jobs), su metodología de diseño”,
Cómo
elegir las herramientas que mejor se adaptan a las necesidades de tu propio
negocio y las que mejor pueden ayudarte a potenciar tus ventas
Claves para montar un comercio online
La
forma de abordar la puesta en marcha de un comercio online es diferente para
quien ya dispone de una tienda propia que para alguien que no tiene todavía
nada montado. Depende también de si tienes que gestionar stocks, del tamaño de
tu catálogo, de la forma de pago... Te explicamos todas las claves para que
elijas bien.
Tal
y como te habíamos anticipado al principio de este Especial, sea cual sea el
área de tu negocio a abordar, te vas a encontrar en el mercado con tres
posibilidades: Sistemas SaaS (software como servicio), desarrollos
a medida y herramientas open source. ¿Cómo afecta la elección
de cada una de ellas cuando se trata de crear un comercio online?
Lo
ideal para empezar
La opción más sencilla son los sistemas SaaS, con herramientas del tipo Shopify, Xopie,
Tiendy o Palbin. “Su ventaja es que puedes disponer de
una tienda online operativa en cinco minutos. No necesitas alojamiento para el
comercio ya va todo incluido en el paquete de servicios que ofrecen. Además, el
coste por mes suele ser barato, empezando en unos pocos euros al mes”,
explica José Carlos Cortizo, CTO de BrainSins.
El lado negativo de esta elección es que ofrecen poco margen para modificar
y adaptar tu tienda. Podrás cambiar algunos elementos de diseño, pero al
introducir alguna funcionalidad nueva, es posible que la plataforma no disponga
de ella; tienes que ajustarte a las que ofrezca cada una.
Otra
clave fundamental tiene que ver con tus previsiones de crecimiento a largo
plazo. “Con estas herramientas tienes muy poco margen para
crecer. Si las cosas te van muy bien, tendrás que acabar migrando a un CMS
(editor de contenidos) o un desarrollo propio, y ese proceso puede ser muy
complejo y con pocas facilidades por parte de estas plataformas”, añade Cortizo.
Para
este experto en tecnología e-commerce, los sistemas SaaS son una buena elección
“para una primera prueba inicial, en negocios tradicionales de tamaño
pequeño/mediano que no tienen recursos pero quieren probar el online, o para
negocios en la Red que preveamos que van a ser pequeños o con un ciclo de vida
muy corto, una tienda pop-up, por ejemplo”.
Plataformas
abiertas
La siguiente alternativa es recurrir a plataformas open source (o
de código abierto) como Magento, Prestashop, osCommerce y ZenCart,
las más utilizadas en España. Son herramientas gratuitas que permiten
desarrollar, a partir de ellas, soluciones a medida. A su favor tienen “la
flexibilidad y facilidad de adaptación, ya que si dispones del código
fuente puedes hacer las modificaciones pertinentes para adaptarlas a tus
necesidades. También la rapidez, ya que no empezamos de cero. Y el ahorro de
costes, siempre hay alguien que ha tenido las mismas necesidades que tú y ha
creado algo parecido”, puntualiza Ignacio Riesco,
CEO
de Interactiv4.
“Otra ventaja fundamental es que cuentan con comunidades de desarrolladores
bastante importantes (particularmente, Magento), así como muchos plugins y
herramientas que nos permitirán mejorarla. En definitiva, resultará fácil irles
añadiendo funcionalidades y adaptando el comportamiento de la plataforma según
vaya creciendo el negocio”, comenta Francisco Carrero, socio y CEO
de Brainsins. ç
Si
continuamos con las ventajas puramente técnicas, otra clave a su favor es
que en España existen muchas desarrolladoras expertas en estas tecnologías, lo
que te va a facilitar el mantenimiento o desarrollos futuros necesarios
si no cuentas con un equipo propio para hacerlo. En definitiva, con esta
elección no eres cautivo de tus proveedores, como puede suceder con las
soluciones a medida.
Pero
también tiene sus desventajas. Entre otras, y como señala Cortizo, “que
estos CMS están enfocados a comercios tradicionales, por lo que resulta más
complicado adaptarlos a modelos de negocio que se salen de la norma (como el
modelo de suscripción). Aunque la puesta en marcha se pueda hacer con pocos
recursos (para probar), a medio plazo siempre hay que invertir recursos en
hacer un buen diseño, adaptar la tienda, etc. Al final, mirando el medio-largo
plazo, la inversión total es similar a la de un desarrollo propio. Son, en
definitiva, plataformas recomendadas para comercios al uso o tiendas de tamaño
medio sin necesidades particulares”.
Traje
a medida
En el otro extremo estarían las tiendas que utilizan una herramienta
desarrollada a medida; es decir, creada en exclusiva para un comercio concreto
por parte de una empresa especializada. “Su principal ventaja es que se
adapta totalmente a tu negocio, sin darte ni más ni menos de lo que necesitas.
A veces el tener más funcionalidad de la necesaria (como te ofrecen muchos
CMS), hace más compleja la operativa diaria y se requiere un mayor nivel de
formación para utilizar el sistema. Con el desarrollo a medida, puedes tener
una plataforma más simple de usar”, explica José Carlos Cortizo.
Abel
Muiño, cofundador
de 1uptalent.com, recomienda recurrir a este tipo de soluciones “cuando el
producto sea tu hecho diferencial, innovando sobre la competencia y asumiendo
un cierto riesgo al perseguir la innovación. El 90% de las empresas que pasa de
un modelo offline a online no tienen la necesidad (ni tampoco el presupuesto)
para un desarrollo a medida. En estos casos, sin duda lo ideal es buscar un
SaaS que se adapte a su forma de trabajo”.
Y
dentro de las empresas que ya operan en Internet, “los desarrollos a medida
son recomendables para negocios que tengan necesidades concretas, que no sean
comercios tradicionales. Sitios como Sindelantal o Mumumio, que tienen una
operativa muy particular, necesitan desarrollar su propia plataforma porque
adaptar un CMS a sus necesidades resulta más complejo y caro que crearlo desde
cero”, asegura José Carlos Cortizo.
La
inversión inicial necesaria para poner en marcha una plataforma a medida es
mayor que las otras opciones, aunque también depende de cada proyecto, “y de
la visión de la pyme. Nuestra experiencia es que los desarrollos de tres meses,
que cuestan unos 30.000 euros, funcionan bien”, asegura Muiño.
Claramente, una inversión inicial importante para una pyme, pero conviene
recordar que a medio-largo plazo los costes serán equivalentes a los
desarrollos basados en herramientas de código abierto.
En
cuanto a las desventajas de los desarrollos a medida, para Cortizo, la
principal “es que tienes un mayor nivel de dependencia con la persona o
empresa que te desarrolle la tienda”.
De
hecho, tan importante como escoger la herramienta adecuada es elegir
correctamente la empresa que vaya a desarrollar cualquier aplicación. Sea una
adaptación de las plataformas de código abierto o un traje a medida. “Las
pymes invierten un dinero para hacer un proyecto que formará parte de su cuenta
de resultados. Es importante contar con el partner adecuado. Desarrollar la
tienda y ponerla en marcha, es sólo el principio. Lo importante viene después”,
advierte Ignacio Riesco.
Claves
para no equivocarte
Antes de plantearte qué tipo de tecnología escoger, tienes que tener bien
definido el negocio para determinar tus necesidades. Es el momento de hacerte
algunas preguntas. ¿Eres un comercio tradicional?
¿Necesitas
estar conectado con tus sistemas de gestión de almacén o con tu ERP?¿Necesitas
conectar la parte online con la offline? Estas variables son clave a la hora de
ver qué herramienta se ajusta mejor a tus necesidades.
Además,
“debes plantearte un roadmap de tu tienda en los próximos meses, con una
serie de hitos. Determina qué tipo de tecnología se adapta mejor a cada hito,
tanto en prestaciones como en recursos. Si tienes muchas dudas de la viabilidad
del negocio, puede ser buena idea empezar por experimentar con soluciones tipo
SaaS y luego migrar a un CMS o desarrollo propio. Si tienes más clara la
viabilidad del proyecto, dispones de capacidad técnica o de recursos para
contratar un desarrollador, entra directamente con un Magento (u otro CMS),
para evitar tener que migrar de la solución SaaS al CMS; un camino obligado que
termina siendo un proceso costoso en tiempo y recursos”, recomienda José
Carlos Cortizo.
Otra
idea fundamental es tener claro que “la tecnología es una parte más dentro
de un todo que incluye muchas partes. No empieces por la tecnología, sino por
la parte del negocio. Hacerlo al revés es como empezar la casa por el tejado”,
continúa Cortizo.
Les comparto el decálogo
de Steve Jobs, los 12 puntos que han llevado al éxito a uno de los más grandes empresarios de todos los tiempos, y
que también te ayudaran a ti a convertirte en un gran hombre de negocios.
1. Haz lo que te gusta hacer.
Encuentra
tu verdadera pasión. La única manera de hacer un gran trabajo
es hacer lo que te gusta.
2. Sé diferente. Piensa diferente.
3. Esfuerzate al máximo. Haz tu mejor esfuerzo en
cualquier trabajo. No te duermas! El éxito genera más éxito. Así que mantente
hambriento de éxito. Contrata a gente con pasión por la excelencia.
4. Haz un análisis DAFO.. Tan pronto como
inicies/crees una empresa haz una lista escrita de fortalezas y debilidades de
ti y tu empresa. No dudes en eliminar las manzanas podridas.
5. Sé emprendedor. Busca lo próximo que viene.
Encuentra un grupo de ideas sobre las que hay que actuar rápida y decididamente
y métete en eso. A veces el primer paso es el más difícil. Solo hazlo! Ten el
coraje de seguir a tu corazón y tu intuición.
6. Comienza en pequeño, piensa en grande. No te
preocupes de demasiadas cosas a la vez. Toma un puñado de cosas simples para
comenzar, y entonces ve progresando hacia cosas más complejas. No pienses solo
en el mañana, sino también en el futuro distante.
7. Aspira a ser líder. Posee y controla la
tecnología primaria en todo lo que haces. Si hay una mejor tecnología
disponible, úsala, no importa si no hay nadie más usándola. Sé el primero, y
conviértelo en un estándar de la industria.
8. Enfócate en el resultado. La gente te juzga por
el resultado, así que enfócate en el resultado. Sé un patrón de calidad.
Algunas personas no están acostumbradas a un ambiente donde se espera la
excelencia. Promociona. Si no saben de ti, no te van a comprar. Pon atención en
el diseño. "El diseño no es solo como se ve o qué parece, es como
funciona."
9. Pide la opinión. Pide la opinión de personas con
distintos trasfondos. Cada uno de ellos te dirá algo útil. Enfócate en aquellos
que van a usar tu producto. Escucha a tus clientes.
10. Innova. La innovación distingue a un líder de
los seguidores. Delega, deja que otros hagan el 50% del trabajo administrativo
para poder pasar el 50% de tu tiempo en cosas nuevas. Concéntrate en las
creaciones importantes y en la innovación radical. Contrata a personas que
quieran hacer las mejores cosas del mundo. Necesitas una cultura orientada al
producto, incluso en una empresa de tecnología.
11. Aprende del fracaso. Algunas veces, cuando
innovas cometes errores. Es bueno admitirlos rápidamente y seguir mejorando tus
otras innovaciones.
12. Aprende continuamente. Siempre hay "algo
mas" para aprender! Haz polinización cruzada de ideas tanto dentro como
fuera de la empresa. Aprende de clientes, competidores y socios. Y eres socio
de alguien que no te gusta, aprende a quererlo, halágalo y aprende a
beneficiarte de él. Aprende a criticar a tus enemigos abierta y honestamente.
¿Quieres ser como Steve Jobs?
El
último lanzamiento de producto más sonado es quizá el nuevo
iPad de Apple. Este evento ha despertado mucha polémica por sus
características, y seguramente muchas reflexiones entre ejecutivos y emprendedores quienes se preguntan. ¿Algún día mi compañía
puede llegar al nivel de innovación de Apple?
¿Puedo yo ser un innovador como Steve Jobs?
Profesores
de Harvard Business School, Insead y de Birgham Young
University realizaron un estudio publicado en diciembre del 2009, con 3,000
ejecutivos y 500 emprendedores, incluyendo a personajes como Jeff Bezos, fundador
de Amazon, Herb Kelleher co-fundador de Southwest
Airlines; y Niklas Zennström co fundador de Skype, Joost, Atomico y Kazaa. En
este estudio se identificaron 5 características que posee una persona
innovadora.
Asociación: Capacidad para conectar temas,
problemas e ideas que aparentemente no tienen ninguna relación entre sí. Este
método es conocido como el “Efecto
Medici” (nombre dado debido a la explosión creativa acontecida
en Florencia cuando la familia Medici reunió a personas de diferentes
disciplinas: filósofos, arquitectos, pintores, científicos, poetas, y
escultores). El mismo Steve Jobs ha dicho “La creatividad es una cuestión de
conectar los puntos”.
Cuestionamiento: Constantemente reta el conocimiento
con preguntas como “¿por qué no?” ¿y si…?”. Una sencilla forma de llevar a
diferentes soluciones. Peter Drucker, escritor y consultor de negocios, dijo
hace más de 50 años: “Lo importante y difícil no es encontrar las respuestas
adecuadas, sino las preguntas adecuadas”.
Observación: Saben identificar las necesidades
de sus consumidores sin esperar los resultados de
estudios de mercado. Observan los detalles de cómo las personas hablan, usan
los productos, los adaptan, o crean nuevas formas de
resolver sus problemas.
Experimentan: Proactivamente crean prototipos y
lanzamientos de programas piloto. Thomas
Alva Edison afirmaba: “No he fallado, sólo he encontrado 10,000
maneras de que no funcionan”. Una de las ventajas de esta época es que incluso
cada vez más consumidores participan en estas pruebas de producto, y los
desarrolladores de software lo saben aprovechar. Es muy común instalar
en nuestras computadoras versiones Beta, mientras los programadores registran
cómo lo usamos, qué fallas tiene y cómo mejorarlas para una futura y mejorada
versión.
Hacen
redes: Se
relacionan con personas que tienen ideas y perspectivas
diferentes. Asisten a conferencias de tópicos que no necesariamente están
relacionados con su negocio. Visitan otros países y hablan con la gente sobre
su vida diaria. Grandes ideas como la BlackBerry surgieron en momentos de este
tipo. Michael
Lazaridis concibió la idea del producto original cuando escuchó
en una conferencia sobre un sistema inalámbrico para las que las máquinas
expendedoras de refrescos enviaran un mensaje avisando que necesitaban
rellenarse.
Existen
otras características, no mencionadas en este estudio, pero que son evidentes
al observar las prácticas de los innovadores:
Ser
un excelente comunicador: De
nada sirven las buenas ideas si no pueden ser transmitidas a los tomadores de
decisión en la organización, ni al equipo encargado de desarrollar el proyecto,
y mucho menos si no se puede persuadir y despertar
emociones en los consumidores. Las presentaciones de producto de Apple son
memorables, no sólo por las características de producto, sino por el bien
armado y carismático discurso de Steve Jobs.
No
tener miedo al error:
Aceptar los contratiempos y negativas que surjan en el proceso como
aprendizajes para perfeccionar el resultado final.
Pasión: Estar seguro que se está en un
espacio que permite iniciar el día con entusiasmo para actuar, y sentir al
final del día que se hizo algo grandioso.
Tener
al menos un par de estas características en mente y practicarlas con
frecuencia, es un buen comienzo para que cualquier profesional o equipo empiece
a desarrollar ideas que cambien procesos y resultados.
Por:
Gaby Arriaga mercadóloga y
maestra en Administración con 10 años de experiencia en agencias de publicidad
multinacionales en México y España. Es parte del comité directivo de la APG
(Account Planning Group) México. Actualmente es socia fundadora de la agencia
de innovación Leonardo
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